Marcelo Rabinovich y el “Partenón Comercial”, Primera Sesión de First Followers para VPs de Ventas de Endeavor España
Endeavor España ha celebrado la primera edición de First Followers para VPs de Ventas, una jornada de inspiración y trabajo diseñada para los VPs de las compañías lideradas por emprendedores Endeavor. En esta ocasión, el encuentro contó con la presencia de Marcelo Rabinovich, mentor de Endeavor Argentina; co-fundador y director de Praxis Consulting, una consultora especializada en marketing de guerrilla, gestión comercial y capital humano.
En esta edición, celebrada en el Santander Work Café, han participado los directores de ventas de ASTI, Cabify, Closca, Ladorian, Mr Jeff, Seedtag y Smartick, quienes escucharon cómo el partenón comercial acelera la captación de nuevos clientes, el desarrollo de los actuales y la recomendación boca a boca a través de una metodología que utiliza la neurociencia, la psicología cognitiva y el marketing de guerrilla. Esta táctica permite a las compañías manejar con éxito el proceso comercial centrado en mejoras en su estrategia, gestión y ejecución.
La sesión comenzó con una actividad lúdica de presentación de los asistentes y a continuación, a través de dinámicas e historias personales, Marcelo exploró nociones como el éxito, la importancia del fracaso, entender el pensamiento de los clientes e identificar roles claves en un equipo comercial. “Fracasar es no cumplir con un objetivo. Para lograr lo que uno se propone, el fracaso es parte del éxito. Hay que fracasar rápido y muchas veces”, señaló Rabinovich.
En un segundo ejercicio, llamado ”inventario de actividades” los asistentes anotaron tareas que realizan en su rutina, para identificar el tiempo dedicado a cada una de ellas, detectar prioridades y motivaciones e identificar perfiles de comportamiento.
El Mundo B2B
Marcelo hizo referencia a los desafíos de las compañías B2B y a lo difícil que resulta a veces “hacer atractivo” el proceso de ventas y más si estamos vendiendo un servicio. Algunos de los consejos para utilizar en la venta en este tipo de negocios fueron:
- Usar mensajes simples, concretos y visuales.
- Tener un discurso creíble.
- Utilizar imágenes o vídeos que refuercen el mensaje.
- Entrenamiento del vendedor.
“El rol del vendedor es mostrarle al mundo lo que hay detrás, lo que no se ve; y una vez que la gente cree, la parte racional sirve solo para validar. Lo importante es el primer impacto, nunca hay una segunda oportunidad para crear una primera impresión”, afirmó Rabinovich.
Para concluir, el experto propuso intercambiar prácticas con los asistentes de forma individual y a largo plazo, y recomendó algunas lecturas sobre la materia, como “Mindset: The New Psychology of Success“ de Carol Dweck.
El Objetivo de First Followers
First Followers es una iniciativa que busca empoderar y desarrollar al equipo directivo de las empresas lideradas por Emprendedores Endeavor. Además, es una ocasión única para aprender y generar contactos de valor entre profesionales del mismo perfil de diferentes compañías e industrias. La misión final del proyecto es que más personas de las compañías Endeavor puedan aprovechar los servicios que Endeavor ofrece.
